»Fünf Krebse fliegen nach Louisiana!« Fünf Krebse fliegen nach Louisiana â?? und schon fliegen fünf Krebse durch die Luft.  »Hi, ihr Joghurt-Fresser!« Die Leute lachen und halten ihre Joghurt-Becher in die Luft.  Wo bin ich hier? Auf dem Rummelplatz? â?? Nein. Ich bin bei einem höchst erfolgreichen Unternehmen gelandet: dem Pike Place Fish Market in Seattle.  Pike Place Fish ist ein Einzelhandelsfischmarkt mit einer Standfläche von ca. 366 Quadratmetern inmitten des historischen Farmerâ??s Market in Seattle, USA.  Eigentlich ist es ein stinknormaler Fischmarkt, wie man ihn auf jedem Platz dieser Welt finden könnte. Aber â?? und das ist eben der Unterschied â?? die Verkäufer sind hier »etwas anders«. Sie schmeiÃ?en ihre Fische durch die Luft, rufen im Chor, lächeln, machen Scherze mit den Kunden und zeigen nebenbei immer wieder kleine Kunststückchen.  Ein fröhliches Treiben, das richtig ansteckend wirkt. Deshalb kommen Touristen aus aller Welt, um dieses Spektakel zu beobachten. Und auch die Einheimischen machen hier gerne ihre Mittagspause, um sich für den Nachmittag zu stärken.  Nebenbei wird auch noch Fisch verkauft, und das sehr erfolgreich.  Woran liegt nun dieser einzigartige Erfolg? 

Am Fisch kann es nicht liegen. Der Fisch ist nicht besser oder frischer als anderswo. Aber â?? und das ist es wohl â?? der Kauf ist hier einfach ein Erlebnis. Fröhlichkeit und Freundlichkeit, wohin man blickt. Einfach emotional und ansteckend.  Manche Menschen kommen extra hierher, um ihren Fisch zu kaufen. Viele kaufen spontan Fisch, obwohl sie es zuvor gar nicht wollten. Sie hätten diesen Abend auch was anderes essen kön­nen. Doch diese Fischverkäufer verkaufen sogar einem Fischer noch einen Fisch.   

 

Marketing, wie es sein soll   

 

Hier lebt mein Herz auf: Das ist Marketing in Reinkultur. Etwas, wovon viele schon seit vielen Jahren reden. Aber kaum einer hatte bisher den Mut, es auch in die Praxis umzusetzen. Hier wird uns abseits von allem gelehrten Geschwätz in der Praxis vorexerziert, was Marketing wirklich bedeutet. Zwar auf einem sehr einfachen Niveau, aber dafür umso erfolgreicher. Die Verkaufs- und Marketingleiter könnten dankbar sein wenn sie solche Verkäufer in ihren Reihen hätten. Denn dann hätten sie manche Sorge weniger. Doch sie hätten dafür ein ganz anderes Problem, denn sie müssten dann tatsächlich etwas von Führung verstehen. Und das hei�t ganz etwas anderes als nur »anzuschaffen«.  

 

Top-Kräfte sind Individualisten   

 

Denn darüber müssen wir uns im Klaren sein: Diese Verkäufer sind absolute Individualisten. Jeder hat seine Eigenheiten, hat seine Spitznamen und lebt auch selbst das, wofür er steht.  Alles andere als leicht zu führen, so eine Truppe. Vor allem nicht mit Kasernenhof-Mentalität und strikten Vorgaben. Wer solche Roboter will, der kriegt sie auch. Und sie tun vielleicht sogar haargenau das, was der Chef anschafft â?? aber mit Sicherheit nicht ein BiÃ?chen mehr!  Diese Fischverkäufer dagegen sind kreativ, und das lässt sich eben nicht befehlen â?? ebenso wenig, wie etwa Freude an der Arbeit zu haben. 

Wenn Sie die Natur betrachten, so überleben erfolgreiche Systeme durch Vielfalt. Monokulturen sind vom Untergang bedroht. Daher: Je vielfältiger und bunter Ihr System, desto erfolgreicher werden Sie sein.  Der Pike Place Fish Market ist ein extrem buntes System.   

 

Hier wird verkauft   

 

Das Entscheidende an diesem Fischmarkt ist: Genau genommen geht es ja gar nicht um Fisch. Die Leute könnten dort alles Mögliche verkaufen und wären dennoch erfolgreich.  Es mag für manchen befremdlich klingen: Für einen Spitzenverkäufer ist es völlig egal, was er verkauft; er wird immer erfolgreich sein.  Aber genau das haben die meisten Personalverantwortlichen noch nicht kapiert. Sie suchen den Idealverkäufer, die »eierlegende Wollmilchsau« sozusagen â?? und kriegen dennoch genau das, was sie verdienen: MittelmaÃ?.  Sie suchen Leute, die zum Unternehmen »passen« und nicht Menschen, die eine Marke ordentlich repräsentieren können. Und da liegt das Problem, denn gerade derartige Top-Verkäufer sind nicht einfach zu führen. Diese Menschen denken bei der Arbeit!  Diese Fischverkäufer gehören nicht zur Bildungselite, aber sie sind vielen Verkäufern einen Schritt voraus: Sie kümmern sich um das Wesentliche. 

Sie füllen die Marke Pike Place Fish Market mit Leben. Und darauf kommt es an. Jeden noch so schönen Prospekt, jede noch so schöne Werbung können Sie vergessen, wenn Sie keine Verkäufer haben, die das mit Leben füllen. Und dazu gehört eben auch eine gewisse Portion Show und schauspielerisches Talent.   

 

Warum eigentlich?   

 

Eine Frage sollte man sich eigentlich bei jedem Produkt stellen, das man an den Mann bringen will. Und das ist die Schlüsselfrage:  Warum sollte ich ausgerechnet am »world-famous Pike Place Fish Market« meine Fische kaufen? Es gibt genügend andere Fischverkäufer in Seattle. Und es gibt genügend andere Angebote an Speisen. Warum sollte ich also gerade dieses Produkt kaufen? Wir leben ja im Schlaraffenland mit einer unglaublichen Auswahl an Angeboten. Wenn ich die Antwort darauf weiÃ?, habe ich begriffen, worauf es beim Verkaufen wirklich ankommt. Natürlich kann man auch einfach »Werbung machen« â?? Flugzettel verteilen, Anzeigen schalten, Plakate kleben und Werbespots im TV senden. Und das ist das ganze Allheilmittel? Nur genügend Werbung, und alles wird gut?  Eines ist dabei ganz sicher: Hier werden Millionen verschleudert, um die Kunden zum Kaufen zu bewegen. Egal, ob die Werbung Erfolg bringt oder nicht.  Viel besser wäre es, stattdessen in die Verkäufer zu investieren â?? und gerade da wird meistens alles falsch gemacht. 

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