Ende Jänner ist die zweite und überarbeitete Auflage von Verkauf den FISH! erschienen.

Wenn Sie dieses Buch lesen, sollten Sie offen sein für die Fülle des Lebens und für einige neue Erkenntnisse. Vor allem selbst gemachte Einschränkungen – z. B. durch Glaubenssätze, wie »Das geht bei mir sowieso nicht« oder »Bei mir ist alles anders« – sollten Sie so rasch wie möglich verabschieden! Das geht am besten, indem Sie Ihre Glaubenssätze auf ein Blatt Papier schreiben und sich danach für eines Ihrer Elemente entscheiden: Feuer, Wasser, Erde, Luft. Ist Ihr Element das Feuer, verbrennen Sie das Blatt Papier. Ist Ihr Element das Wasser, zerreißen Sie den Zettel und spülen Sie ihn die Klomuschel runter. Sollten Sie sich für das Element Erde entscheiden, vergraben Sie Ihre Glaubenssätze und stampfen Sie darauf herum. Sind Sie ein luftiger Typ, zerreißen Sie den Zettel und werfen Sie ihn in die Luft. Das machen Sie immer wieder.

Der Autor Alexander Kién hat dabei seine Typologie noch feiner ausgefeilt. Dabei unterteilt er in:

 

a) Impulskäufer, die schnell zuschlagen, wenn das Angebot passt. Sie handeln gerne um ein paar Euros und wollen als „Sieger“ den Platz verlassen.

b) Gierige Kunden, die besitzen wollen. Ihnen muss man vermitteln, dass sie „reicher“ sind, wenn sie ein Produkt kaufen.

c) Neugierige Kunden, die gefesselt sind, wenn sie Interessantes über das Produkt erfahren.

d) Der Vorsorgertyp kauft, um andere zu versorgen.

e) Der Angeber will, was in der Gesellschaft gerade „in“ ist.

f) Der Sachliche kauft, wenn er den Nutzen eines Produktes erkennen kann.

g) Der Schönheitsfreak will sich mit schönen Dingen umgeben und greift dafür auch einmal tief in die Tasche. Im muss man das Design präsentieren.

h) Der Clevere kauft gerne „Patentlösungen“, Dinge, die besonders praktisch sind.

i) Der Begeisterungsfähige muss vom Verkäufer mit Begeisterung angesteckt werden.

j) Kunden mit schlechtem Gewissen greifen tief in die Tasche, wenn sie zum Beispiel wieder einmal den Hochzeitstag vergessen haben. Die Ware ist ihnen dabei nicht wichtig, das Produkt soll lediglich den anderen trösten.

k) Der Vorreiter. Dieser Kunde will immer das Neueste haben. Er ist anfällig für technische Errungenschaften und neue Modeerscheinungen.

l) Mitleidskäufer. Bei ihnen zieht die Mitleidsmasche. Sie kaufen dem armen Rosenhändler im Lokal den ganzen Strauss ab, damit dieser zu Weib und Kind nach Hause gehen kann.

 

Jeder dieser Käufertypen hat unterschiedliche Kaufmotive, und die gilt es zu befriedigen. Ein geschulter Verkäufer ist in der Lage die Motive zu erhören. Diese Vorgangsweise hat der Autor Magic Selling genannt. Eine Vertiefung ist für das nächste Buch geplant, welches danach benannt ist.

 

 

Um ein Gefühl für die unterschiedlichen Typen zu bekommen, ist am Ende die Kiéning Profilanalyse der UrMotive eingefügt worden, bei der jeder sich einmal selbst einordnen kann.

 

Innovative Ansätze zur extrinsischen Motivation (Leading by motive) und zur intrinsischen Motivation (Das Bild dahinter), sowie Ausführungen über das Eisbergmodell runden das Sachbuch ab.

 

Alexander Kien ist Geschäftsführer der Kiening Metaconsulting. Er war selbst viele Jahre erfolgreich im Verkauf unterschiedlicher Produkte tätig. Dabei hatte er Kontakt mit Kunden im Business-Bereich wie auch mit Endkunden im privaten Bereich. Er entwickelte in jahrelangen intensiven Forschungen, begleitet von einer Vielzahl an Weiterbildungsmaßnahmen, die in diesem Buch vorgestellten Ansätze.

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