Lächeln schenken

Wie man sich in den letzten beiden Weihnachtswochen zum Verkaufen motiviert und was der Chef dazu beitragen kann.

Jingle Bells, Jingle Bells . . . den ganzen Tag. Immer die gleichen Lieder, hektische Fragen, gereizte Stimmung. Jetzt ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn wer als Führungskraft zu spät erkennt, welcher Verkaufstyp der Mitarbeiter eigentlich ist, kann keine Topleistungen erwarten. Tipps von Verkaufstrainer Alexander Kien:

Freude. „Gekauft wird nicht das Produkt, sondern das Lächeln des Verkäufers“, sagt Kien. Und: „Nur, wer ein individuelles Ziel, einen inneren Auftrag hat, lebt sich selber, ist produktiver und hat eine andere Ausstrahlung.“

Geld als Motivator. Statistiken, Zahlen und letztendlich Umsatzvorgaben seien dabei dem Verkaufserfolg eher im Weg.

„Man braucht schon eine starke Persönlichkeit, um sich da abgrenzen zu können. Viele Chefs zerstören mit Zahlen mehr, als sie glauben.“ In Kiens Verkaufstypologie gibt es demnach nur drei (von zwölf) Typen, die Geld motiviert. „Der Souveräne etwa steht im Mittelpunkt und kann sich wichtig machen. Für den Zahlenmenschen ist es wichtig, dass die Kassa klingelt.“

Umtauschwochen. „Beim Last-Minute-Verkauf setzt man am besten den Sensiblen ein“, so Kien. Er sieht es als spannende Aufgabe, Menschen „in Not“ zu helfen. Für den Umtausch nach dem Fest eignen sich wiederum Familientypen, weil für sie die Kundenzufriedenheit der höchste Motivator ist.

Buchtipp. Top im Verkauf. A. Kien, 139 S., 17,80 Euro.

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