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Rhombos-Verlag, Hardcover, € 25,80, ISBN 978-3937231792
Magic Selling stellt die alles entscheidenden Fragen um zwischen Impulskäufer, Qualitätskäufer, Neugierdskäufer, Versorgungskäufer, Statuskäufer, Nutzenkäufer, Designkäufer, Ideenkäufer, Enthusiasmuskäufer, Verantwortungskäufer, Spontankäufer und dem Mitleidskäufer zu differenzieren.
Nicht nur die Vorlieben und Geschmäcker sind verschieden, sondern vor allen Dingen die Motivationen, aus denen das Kaufverhalten entsteht. Der Impulskäufer wird völlig anders handeln als der Käufer, der aus der Emotion heraus besitzen möchte oder der, der auf eine Marke höchsten Wert legt.
Anhand von gezielten Fragestellungen lernt der Leser die Typologien abzuschätzen. Für den, der sich noch tiefer in die Psychologie der Handlungsmotive einarbeiten möchte, hat Thomas Gernbauer alias Alexander Kien seinen umfangreichen Persönlichkeitstest konzipiert.
Der Persönlichkeitstest verrät, warum Sie sind wie Sie sind. Verkaufen wird immer anspruchsvoller, die Kunden immer selbstbewusster und individueller. Wie gut, wenn man an dieser Stelle noch mehr weiß als vielleicht der Kunde selbst.
Machen Sie sich vertraut mit den Typologien, wie verrät der Kunde wer er ist, welche Fragen entlarven ihn und was kommt danach, wie ist er bereit den endgültigen Schritt zu tun. Wann kauft er und fühlt sich selbst glücklich damit.
Thomas A. C. Gernbauer ist in den Vertrieb hineingeboren und weiß, wovon er spricht, wenn es darum geht einem Land einen Lifestyle näher zu bringen. Seit 1997 machte er sich im Alter von 30 Jahren daran, andere Unternehmen zu beraten und selbst viel Forschungsarbeit gerade im psychologischen Bereich zu leisten. Was treibt den Menschen wirklich an, nach welchen Motiven trifft jemand seine Entscheidungen, warum zögert er und wieso kaufen manche spontaner als andere.
Seine Bücher entstehen aus Praxis, Forschung und Theorie gleichermaßen und sind für Verkäufer und Führungskräfte gleichermaßen ein Basiswerk.
Presseexemplar können sie beziehen unter verlag@rhombos.de

Bitte senden Sie uns Ihre Rezension an office@kiening.eu

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Jeder Mensch trägt in seinem Inneren ( Unbewussten) einige dieser Glaubenssätze: feste und unumstößliche Aussagen (meist negativ gefärbt und über sich selbst), die durch absolut nichts begründet sind, von deren Richtigkeit dieser Mensch aber felsenfest überzeugt ist:

Ich werde nie im Leben viel Geld haben.

Ich habe eben nie Glück bei den Frauen (Männern).

Ich habe das nicht verdient,

Ich bin das nicht wert,

Dafür bin ich zu dumm, usw.

Und das scheint zunächst verrückt: Weshalb soll man sich selbst abwerten? Warum soll sich jemand einreden, er werde irgendetwas »ganz sicher« niemals können? Warum sollte jemand so etwas tun? Der Grund ist unsere kindliche Prägung. Glaubenssätze entstehen ganz früh in unsere Kindheit. Durch Erlebnisse die wir nicht verstehen werden uns unbewusst Botschaften mitgegeben. Diese Botschaften stehen in direktem Zusammenhang mit negativen Gefühlen, und nach diesen Lieblingsgefühlen werden wir süchtig. Wir können oftmals gar nicht anders, denn unser Unterbewusstsein will bestätigt werden.

80 % der Menschen sehen Herausforderungen nicht als Chance, sondern als gewaltige Bedrohung, die unmöglich zu schaffen ist.

Das Bild im Kopf

Der einzige Ausweg aus dieser Misere ist, das Bild im Kopf zu verändern. Sobald der Mensch eine Herausforderung als etwas sieht, das er bewältigen kann, ist es auch schon aus mit der Angst. Deshalb ist es einerseits »ganz einfach« und andererseits so schwer, diese Bilder im Kopf zu verändern.

Die Schwierigkeit: Es sind nicht nur Gedanken, es sind eben Glaubenssätze (engl. Fachausdruck: Beliefs) – feste Überzeugungen, an denen wir oft stark hängen und die für uns ebenso Teil unseres Lebens sind wie unsere Freunde und unsere Familienmitglieder. Und wir trennen uns in der Regel auch nur sehr schwer von ihnen. Vielfach beginnen wir sogar mit dem Gesprächspartner zu streiten, wenn zufällig einer dieser Glaubenssätze angegriffen wird.

Kurz: Unerwünschte Glaubenssätze loszuwerden, ist nicht gerade einfach.

Dabei trägt jeder Mensch eine ganze Reihe solcher Glaubenssätze mit sich herum und einige davon behindern uns in unserem Leben, sie schränken unser Leben ein und schließen uns von manchen Dingen aus. Und wir sind dabei noch überzeugt, dass es damit seine Richtigkeit hat.

Allerdings: Die meisten dieser Glaubenssätze haben sich gebildet, als wir Kinder waren. Und einige davon sind für Erwachsene nicht gerade ideal. Grund genug also, den einen oder anderen Glaubens­satz loszuwerden.

Rat und Hilfe

Eine der Methoden, die dabei hilfreich sind, ist NLP (Abkürzung für »neurolinguistisches Programmieren«). Mit dieser Methode kann ein Fachmann gezielt ein bestimmtes Bild in unserem Kopf durch ein anderes ersetzen, z. B. das Bild von dem gewaltigen Dornengestrüpp (Gefahr!) durch ein Bild, in dem wir gerade für unsere Leistung gefeiert werden (Erfolg!).

Die Methode dafür lautet Swish. Dabei wird ein bestehendes Bild in einen neuen Rahmen gesetzt und durch mehrmaliges Wieder­holen in einen neuen, schöneren umgewandelt.

Aber auch durch Mentaltraining können Sie alte Glaubenssätze (Bilder im Kopf) zerstören und durch neue ersetzen. Hilfe gibt es hier.

Eine neue Methode aus der Kindheit stammende Fremdprägungen aufzulösen ist EFT (Emotional Freedom Technique). Dieses Verfahren macht sich die Erkenntnisse der Quantenphysik und der Meridianlehre zu Nutze, um die negativen Gefühle die mit unseren Glaubenssätzen in Verbindung stehen, weg zu klopfen. Damit lösen sie sich auf, und wir werden frei.

Oder Sie verwenden bereits die beschriebene Methode des Ab­­schieds – und den immer wieder.

Die Umkehrung von negativen Erlebnissen zu Positiven dauert. Wer 20 Jahre negative Erfahrungen gemacht hat, ist süchtig nach bestimmten Chemikalien, die unser Gehirn produziert. Diese Chemikalien sind unsere Gefühle. Werden diese Gefühle zu unserer Persönlichkeit, werden sie zu Glaubenssätzen. Wir sind gefangen im Hamsterrad denken – fühlen – denken – fühlen.

Beispiel Fischmarkt

Wir erinnern uns: Nicht die Tatsachen sind für uns maßgebend, sondern was wir in den Dingen sehen! Hier der Beweis:

Was finden Sie beispielsweise toll daran, auf einem Fischmarkt zu arbeiten?

Objektiv betrachtet: nichts.

Die Umgebung stinkt. Jeden Abend stinken die ganze Kleidung und der Körper nach Fisch. Nach einiger Zeit stinkt wahrscheinlich auch der ganze Haushalt nach Fisch. Die Leute erkennen einen schon von weitem und vermeiden es, einem die Hand zu geben, denn »der stinkt ja nach Fisch!«

Noch dazu: Im Winter ist es eiskalt, denn es gibt keine Heizung. Ständiger Lärm führt zu einer Überbeanspruchung der Ohren. Hektik und Stress vergällen einem die Lebens­freude. Harte manuelle Arbeit zerstört langfristig die körperliche Gesundheit. Und zusätzlich ist dieser Job auf der sozialen Skala ganz unten angesiedelt.

Bestenfalls also ein Aushilfsjob ohne Perspektiven. Und schlecht bezahlt ist er auch noch. Aber das Schlimmste sind die Arbeitszeiten: täglich um fünf Uhr früh aufstehen und bis sechs Uhr abends arbeiten.

Was für ein Leben!

Tagein, tagaus – jeden Tag das glitschige Zeug in den Händen. Was für ein Trott! Ich bemitleide sämtliche Fischverkäufer auf dieser Welt.

Die Ausnahme

Aber halt – doch nicht alle! Es gibt einen Fischmarkt, der sich aus diesem Hamsterrad befreien konnte. Der einen entscheidenden Schritt zusätzlich machte und der all diese negativen Dinge überwand, um auf »die andere Seite der Medaille« zu kommen.

Das Ergebnis: Plötzlich ist es dort »schick«, auf einem Fisch­markt zu arbeiten. Plötzlich ist man nicht mehr auf der unteren sozialen Rangskala. Plötzlich gehört man zu einem weltbe­rühmten Unternehmen. Plötzlich machen der Alltag, die Arbeit und sogar der ganze Trott Spaß.

Könnte das interessant werden? Sicherlich. Aber dagegen haben wir ja unsere bewährten Glaubenssätze: Das geht bei uns sowieso nicht! Denn dieser weltberühmte Fischmarkt ist in Amerika und da ist ja bekanntlich »alles anders«.

Aber halt! Ist dort wirklich alles anders? Was bitte unterscheidet denn einen Fischmarkt in Seattle von einem in Paris, Rom, Hamburg, Wien, Tokio oder anderswo? Auf allen Fisch­märkten der Welt wird doch Fisch verkauft – oder etwa nicht?

Aber das betrifft uns nicht. Denn wir verkaufen keinen Fisch, sondern etwas anderes. Also, was hat das mit uns zu tun? Wirklich nichts?

Wenn wir es nicht sehen wollen: gar nichts.

Wenn Sie aber ein Top-Verkäufer werden und erfolgreich und lebensfroh durchs Leben gehen wollen, dann hat das eine ganze Menge miteinander zu tun. Denn es liegt an Ihnen, für welche Seite der Medaille Sie sich entscheiden. Das gilt übrigens für den Beruf ebenso wie für die Beziehung, den Alltag und auch für das Familienleben.

So einfach ist das – wenn man will.

Doch Sie müssen dazu erst einen zusätzlichen Schritt machen: Sie müssen die Dinge bewusst von der positiven Seite sehen. Und es ist ja so bequem, einfach »dagegen« zu sein: Man muss nichts lernen und man ist niemals an etwas schuld. Immer sind es »die Umstände« oder »der Zufall« oder »das Glück« oder gleich »das Schicksal«. Und dagegen anzugehen, das wäre doch vermessen – oder?

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[quickshop:Verkauf den FISH!:price:20:shipping:3:end]

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»Fünf Krebse fliegen nach Louisiana!« Fünf Krebse fliegen nach Louisiana â?? und schon fliegen fünf Krebse durch die Luft.  »Hi, ihr Joghurt-Fresser!« Die Leute lachen und halten ihre Joghurt-Becher in die Luft.  Wo bin ich hier? Auf dem Rummelplatz? â?? Nein. Ich bin bei einem höchst erfolgreichen Unternehmen gelandet: dem Pike Place Fish Market in Seattle.  Pike Place Fish ist ein Einzelhandelsfischmarkt mit einer Standfläche von ca. 366 Quadratmetern inmitten des historischen Farmerâ??s Market in Seattle, USA.  Eigentlich ist es ein stinknormaler Fischmarkt, wie man ihn auf jedem Platz dieser Welt finden könnte. Aber â?? und das ist eben der Unterschied â?? die Verkäufer sind hier »etwas anders«. Sie schmeiÃ?en ihre Fische durch die Luft, rufen im Chor, lächeln, machen Scherze mit den Kunden und zeigen nebenbei immer wieder kleine Kunststückchen.  Ein fröhliches Treiben, das richtig ansteckend wirkt. Deshalb kommen Touristen aus aller Welt, um dieses Spektakel zu beobachten. Und auch die Einheimischen machen hier gerne ihre Mittagspause, um sich für den Nachmittag zu stärken.  Nebenbei wird auch noch Fisch verkauft, und das sehr erfolgreich.  Woran liegt nun dieser einzigartige Erfolg? 

Am Fisch kann es nicht liegen. Der Fisch ist nicht besser oder frischer als anderswo. Aber â?? und das ist es wohl â?? der Kauf ist hier einfach ein Erlebnis. Fröhlichkeit und Freundlichkeit, wohin man blickt. Einfach emotional und ansteckend.  Manche Menschen kommen extra hierher, um ihren Fisch zu kaufen. Viele kaufen spontan Fisch, obwohl sie es zuvor gar nicht wollten. Sie hätten diesen Abend auch was anderes essen kön­nen. Doch diese Fischverkäufer verkaufen sogar einem Fischer noch einen Fisch.   

 

Marketing, wie es sein soll   

 

Hier lebt mein Herz auf: Das ist Marketing in Reinkultur. Etwas, wovon viele schon seit vielen Jahren reden. Aber kaum einer hatte bisher den Mut, es auch in die Praxis umzusetzen. Hier wird uns abseits von allem gelehrten Geschwätz in der Praxis vorexerziert, was Marketing wirklich bedeutet. Zwar auf einem sehr einfachen Niveau, aber dafür umso erfolgreicher. Die Verkaufs- und Marketingleiter könnten dankbar sein wenn sie solche Verkäufer in ihren Reihen hätten. Denn dann hätten sie manche Sorge weniger. Doch sie hätten dafür ein ganz anderes Problem, denn sie müssten dann tatsächlich etwas von Führung verstehen. Und das hei�t ganz etwas anderes als nur »anzuschaffen«.  

 

Top-Kräfte sind Individualisten   

 

Denn darüber müssen wir uns im Klaren sein: Diese Verkäufer sind absolute Individualisten. Jeder hat seine Eigenheiten, hat seine Spitznamen und lebt auch selbst das, wofür er steht.  Alles andere als leicht zu führen, so eine Truppe. Vor allem nicht mit Kasernenhof-Mentalität und strikten Vorgaben. Wer solche Roboter will, der kriegt sie auch. Und sie tun vielleicht sogar haargenau das, was der Chef anschafft â?? aber mit Sicherheit nicht ein BiÃ?chen mehr!  Diese Fischverkäufer dagegen sind kreativ, und das lässt sich eben nicht befehlen â?? ebenso wenig, wie etwa Freude an der Arbeit zu haben. 

Wenn Sie die Natur betrachten, so überleben erfolgreiche Systeme durch Vielfalt. Monokulturen sind vom Untergang bedroht. Daher: Je vielfältiger und bunter Ihr System, desto erfolgreicher werden Sie sein.  Der Pike Place Fish Market ist ein extrem buntes System.   

 

Hier wird verkauft   

 

Das Entscheidende an diesem Fischmarkt ist: Genau genommen geht es ja gar nicht um Fisch. Die Leute könnten dort alles Mögliche verkaufen und wären dennoch erfolgreich.  Es mag für manchen befremdlich klingen: Für einen Spitzenverkäufer ist es völlig egal, was er verkauft; er wird immer erfolgreich sein.  Aber genau das haben die meisten Personalverantwortlichen noch nicht kapiert. Sie suchen den Idealverkäufer, die »eierlegende Wollmilchsau« sozusagen â?? und kriegen dennoch genau das, was sie verdienen: MittelmaÃ?.  Sie suchen Leute, die zum Unternehmen »passen« und nicht Menschen, die eine Marke ordentlich repräsentieren können. Und da liegt das Problem, denn gerade derartige Top-Verkäufer sind nicht einfach zu führen. Diese Menschen denken bei der Arbeit!  Diese Fischverkäufer gehören nicht zur Bildungselite, aber sie sind vielen Verkäufern einen Schritt voraus: Sie kümmern sich um das Wesentliche. 

Sie füllen die Marke Pike Place Fish Market mit Leben. Und darauf kommt es an. Jeden noch so schönen Prospekt, jede noch so schöne Werbung können Sie vergessen, wenn Sie keine Verkäufer haben, die das mit Leben füllen. Und dazu gehört eben auch eine gewisse Portion Show und schauspielerisches Talent.   

 

Warum eigentlich?   

 

Eine Frage sollte man sich eigentlich bei jedem Produkt stellen, das man an den Mann bringen will. Und das ist die Schlüsselfrage:  Warum sollte ich ausgerechnet am »world-famous Pike Place Fish Market« meine Fische kaufen? Es gibt genügend andere Fischverkäufer in Seattle. Und es gibt genügend andere Angebote an Speisen. Warum sollte ich also gerade dieses Produkt kaufen? Wir leben ja im Schlaraffenland mit einer unglaublichen Auswahl an Angeboten. Wenn ich die Antwort darauf weiÃ?, habe ich begriffen, worauf es beim Verkaufen wirklich ankommt. Natürlich kann man auch einfach »Werbung machen« â?? Flugzettel verteilen, Anzeigen schalten, Plakate kleben und Werbespots im TV senden. Und das ist das ganze Allheilmittel? Nur genügend Werbung, und alles wird gut?  Eines ist dabei ganz sicher: Hier werden Millionen verschleudert, um die Kunden zum Kaufen zu bewegen. Egal, ob die Werbung Erfolg bringt oder nicht.  Viel besser wäre es, stattdessen in die Verkäufer zu investieren â?? und gerade da wird meistens alles falsch gemacht. 

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Die meisten Menschen, die mit FISH! in Berührung kommen sind begeistert. Dennoch wie setzt man es um?

Darf Arbeit Spass machen?

Kann man mit einfachen Mitteln anderen Menschen eine Freude bereiten?

Ist es nicht sonderbar, wenn man immer gur drauf ist?

Verträgt unsere Kultur überhaupt Begeisterung?

Was meinen Sie?

 

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Ich spreche immer von smartE Zielen. E wie egoorientiert. Mit den eigenen Motiven formuliert. Damit können wir uns immer wieder selbst motivieren. Der Mensch wird immer individueller, also brauchen wir auch individuelle Ziele. Damit wird Führung zur Meisterschaft, denn die Führungskraft muss sich ernsthaft mit dem Mitarbeiter und seinen Motiven beschäftigen.

In dem Wort Motivation steckt Motiv. Daher habe ich es Leading by motive genannt.

So können sie verschieden Ziele formulieren, ja nachdem was der Mensch erreichen möchte und wie er glücklicher (Basis der Begeisterung) arbeiten kann:

Erfolgsziele (Top des Verkaufsränkings, Marktführerschaft)
Quantitative Ziele
Kundenzahl als Vorgabe
Ziele zur Kundenzufriedenheit
Repräsentative Aufgaben (Produktpräsentationen)
Die Arbeit an sich (bsp. die Anzahl der Kundenbesuche)
Diplomatische Ziele für Verkäufer die beliebt sein wollen
Ideale als Vorgabe
Wachstum als Ziel
Karriere als Ziel
Ein außergewöhnliches Ziel für außergewöhnliche Verkäufer
oder
es fließen lassen. (Flow Prinzip)

Ein Ziel ist nur nachhaltig wenn es wirklich wirklich mit uns zu tun hat. Das heißt wir müssen Schritt vorher machen, und herausfinden welche Motive haben wir, und was wollen wir damit erreichen. Die meisten Menschen sind Mischtypen, also auch gemischte Ziele. Beispielsweise formulieren sie im Jahresgespräch nicht nur das Umsatzziel für Verkäufer sondern auch wie es erreicht werden kann.

Durch 10 neue Kunden, oder 3 weitere Vorträge (Produktpräsentationen), oder eine zusätzliche Zielgruppe, ein zusätzliches Verkaufsgebiet (Wachstum), oder kleine Werbegeschenke zur Kundenzufriedenheit, natürlich auch Boni bei erreichen.

Je nachdem welche Motive jemand antreibt, braucht er eine andere Unterstützung und eine andere Möglichkeit sich optimal einzubringen.

Die üblichen Umsatzvorgaben sind nur für Menschen geeignet, die auch zahlengesteuert sind. Das sind aber die wenigsten. Wenn sie jedoch Ziele formulieren die auch zu dem Menschen passen, sprich die er auch annehmen kann, werden die Umsatzziele ganz leicht und nebenbei erreicht.

Weitere Infos in meinen Büchern: Verkauf den FISH!, und Top im Verkauf – Die Kiening Startegie.

mlg

Thomas Gernbauer alias Alexander Kien

http://leistungstraeger-blog.de/2011/01/16/blogparade-fuhrung-2020-herausforderungen-losungsansatze/

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Wie in der folgenden Studie dargestellt nimmt die Individualisierung zu. Bereits 2005 habe ich in meinem Buch „Verkauf den FISH!“ Führungs – Motivations- und Verkaufsstrategien vorgestellt, die auf die Individualisierung eine Antwort geben. Weitere Details auch im meinem Buch Top im Verkauf – die Kiening Strategie 2007.

Leading by motive berücksichtigt individuelle Ziele und Motive von Mitarbeitern.

Magic Selling holt den Kunden in seiner individuellen Welt ab.

Link zur Studie

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Vortrag


DEO – Die erwachsene Organisation


Eine holistische Unternehmensberatung stellt sich vor.


Wann: 20.11.2009; 19.00 Uhr


Wo: catch up Unternehmensberatung, Christstrasse 32 A; 14059 Berlin

Eintritt: 5 Euro


Anmeldung unter: 030 60401600

Dieser Vortrag stellt das neue Konzept von wesensgerechtem Arbeiten und Leben dar:

  • Arbeiten auf gleicher Augenhöhe.

  • Emotionale Intelligenz fördern.

  • Erwachsen leben, führen, kommunizieren und anbieten.

  • Arbeiten nach der Formel der Synergie: 1 + 1 = 11


Wir haben ein neues Modell entwickelt, das Menschen in die gelebte erwachsene Ebene führt.


Vortragender: Thomas Gernbauer alias Buchautor Alexander Kién, Autor von Verkauf den FISH!, TOP im Verkauf – Die Kiening Strategie, DEO – Die erwachsene Organisation.

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